En el mercado de conectores / interconexiones, UNC es una marca que vale la pena considerar. Como proveedor de soluciones de cableado estructurado y conectividad, UNC incluye en su portfolio conectores RJ45, conectores de cobre, cables, conectores / módulos, conectores ópticos rápidos y varias categorías. La sección "Conectividad" de su sitio web muestra una línea de dispositivos de conexión como conectores RJ45, componentes de cobre, módulos de pared, entre otros.
Además, en el ámbito de los conectadores de fibra óptica, UNC ha lanzado conectadores de conexión rápida en campo, que cuentan con interfaces prepolidas, baja pérdida de inserción ≤ 0.35 dB y otros parámetros de rendimiento, y cubren el tipo de modalidad monomodal 9/125.
En el campo de conectores de cables de alimentación, los cables de alimentación UNC (por ejemplo, del tipo NEMA-C13 a conector IEC) también se enumeran en su catálogo de productos, con atributo de garantía.
Basado en estas líneas de productos y en la ubicación en términos de rendimiento, suponemos que en un proyecto industrial / de comunicación, una empresa que originalmente adquiría conectores UNC o similares de marcas importadas / de alta gama, debido a consideraciones de costos y cadena de suministro, tiene la intención de introducir productos de reemplazo nacionales. La escala de compra es de varios miles de módulos RJ45 / conectores blindados. El objetivo es, garantizando el rendimiento, la confiabilidad, los límites de seguridad y el control del plazo, ingresar el esquema nacional en el rango de precios aceptable mediante negociación.
Primero, estrategias de negociación y pasos de ejecuciónA continuación, se presenta el proceso y las técnicas clave de negociación de precios que hemos adoptado en este proyecto, a fin de compartir y referenciar.
Desglose de estructura de costos + investigación de mercado
Antes de la negociación, es necesario realizar una estimación de la estructura de costos del modelo original de importación /UNC (que incluye costos de materiales de cobre, procesamiento / estampado / galvanizado / tratamiento superficial / lavado / ensamblaje / inspección / embalaje / transporte / aranceles / agente / beneficio, etc.).
● Recopilar al mismo tiempo varias cotizaciones de fabricantes nacionales / sustitutos como referencias de comparación, para evaluar el límite inferior de costos y el espacio de negociación.
● Comparar la situación de volatilidad en el mercado de materiales (por ejemplo, cables de cobre, procesos de galvanoplastia, materiales plásticos) para cuestionar en las negociaciones el precio de prima de los materiales en las ofertas del otro lado.
Comparación de pruebas de piezas + respaldo de rendimiento
● Solicitar a los proveedores / fabricantes alternativos que proporcionen prototipos, y realicen una serie de pruebas de comparación con los prototipos de importación / UNC. Los proyectos de prueba deben incluir: fuerza de inserción / vida útil / resistencia de contacto / rendimiento de señal (si se utiliza para líneas de datos de alta velocidad, capacidad de blindaje) / confiabilidad ambiental (alta y baja temperatura, ciclo húmedo-caliente, vibración y choque, envejecimiento, etc.).
● Organizar los datos de prueba de las muestras en un informe comparativo, señalar las desviaciones entre la solución nacional y la importada/la原件, el rango aceptable y las direcciones de mejora. Usar datos como base para las negociaciones de precios.
3. Desglose de costos + descomposición de cotizaciones requeridas
●Al comunicarse con los proveedores, solicítele proporcionar un desglose de costos / detalles de cotización (como costos de materiales, procesamiento de técnicas, costos de prueba, tarifas administrativas, costos de transporte, beneficio, etc.).
●Exigir optimización mediante la eliminación de proyectos irrazonables (como embalajes excesivos, márgenes de agencia, gastos de seguro / transporte innecesarios).
●Si la cotización del proveedor incluye partes como transporte / logística internacional / agente de intermediación, se puede considerar la sustitución localizada, la consolidación del transporte o la simplificación del embalaje para reducir el precio.
4. Precio en escalones / descuentos por volumen / incentivos por acuerdos a largo plazo
●Proponer una tarifa de escalón o descuento por cantidad: por ejemplo, descuentos en escalones para 1,000, 3,000 y 5,000 unidades, permitiendo a los proveedores tener espacio para ofrecer descuentos.
● Guiar a la otra parte a firmar un acuerdo de compra a largo plazo, intercambiando la garantía de compra por precios más bajos.
●Asignar concesiones de precios al compromiso de servicio/riesgo (por ejemplo: si una partida se desvía en términos de rendimiento o hay problemas de calidad, se ofrece un descuento/reemplazo/reparación).
5. Compensación de riesgos + cláusulas de garantía
En el contrato / acuerdo debe incluirse la cláusula de garantía de calidad / consistencia de lotes / reparación / cambio / cláusula de rechazo. Si algún lote tiene un rendimiento deficiente, el proveedor asume la responsabilidad.
●Sugerir mantener componentes de importación / marcas como soluciones de repuesto, para reducir el riesgo del proyecto.
●Se puede establecer un mecanismo de prueba en pequeño/lapso de observación para confirmar el rendimiento antes de liberarlo en forma masiva.
6. Servicio / plazo de entrega / soporte de piezas de repuesto como carta de negociación
●En las negociaciones, además del precio, se debe subrayar la respuesta al servicio, el soporte técnico, la garantía de plazos de entrega, el inventario de piezas de repuesto y la capacidad de personalización.
●Se puede indicar a la otra parte que, si se cede en el precio y el servicio / respuesta / soporte de piezas está disponible, es posible inclinar pedidos a largo plazo hacia proveedores nacionales.
●Aprovechar el riesgo de servicio / cadena de suministro para obtener espacio de descuento.
Al seguir estos pasos, en este caso, hemos logrado reducir el precio de cotización del conector nacional producido desde su punto inicial máximo en aproximadamente 15%–25%, y hemos garantizado en los términos del contrato la seguridad de calidad, la uniformidad de lotes y el mecanismo de sustitución, logrando un equilibrio entre riesgo y costo.
Segundo, sugerencias para la validación en terreno y el control de riesgosLuego de que se firme con éxito el contrato de negociación, el verdadero valor radica en la ejecución y verificación posteriores de si se han implementado adecuadamente, a continuación, presentamos algunas sugerencias para la puesta en práctica de nuestro proyecto:
Primera entrega debe realizarse pruebas de rendimiento integrales
Las muestras deben someterse a pruebas de vida de inserción y extracción, envejecimiento ambiental, resistencia de contacto, pruebas de señal / blindaje / atenuación / EMI, y choques de temperatura y humedad, y deben compararse con las muestras de etapa de negociación y componentes importados.
2. Inspección de proceso / monitoreo en línea
En cada lote de producción, establecer puntos de muestreo/inspección en línea para monitorear continuamente indicadores clave (como resistencia de contacto, fuerza de inserción y extracción, vida útil, tasa de defectos en la apariencia, etc.).
3. Seguimiento de consistencia de lotes / mecanismo de alerta
Comparar el desplazamiento en el rendimiento de diferentes lotes de muestras, activar inmediatamente el proceso de análisis de causas y corrección una vez que se desvíe del rango de alerta.
4. Retroalimentación del cliente en el lugar / registro de mantenimiento
Establecer un mecanismo de retroalimentación en la fase de uso del cliente, registrar la tasa de fallos / tasa de sustitución / muestras anormales / vida útil, etc., para acumular datos para ajustes y negociaciones posteriores de colaboración.
5. Políticas de inventario de piezas de repuesto / sustitución
Especialmente en proyectos críticos o en situaciones de alta necesidad de可靠idad, mantener un stock de repuestos o piezas de sustitución para hacer frente a necesidades puntuales de reparación o cambio de emergencia.
6. Ejecución del contrato / implementación del mecanismo de reclamaciones por calidad
Cumplir estrictamente las cláusulas de responsabilidad de calidad acordadas en el contrato, las cláusulas de reparación / sustitución y los mecanismos de rechazo, etc. Tan pronto como se detecten desviaciones o defectos en los lotes, es necesario activar索赔 / sustitución a tiempo.
Tres, lecciones de los casos y resumenEste caso de negociación de precios muestra que en la adquisición de componentes del tipo de conectores, simplemente reducir el precio no es suficiente, más importante es apoyarse en el rendimiento, la calidad, el riesgo y el servicio para guiar a los proveedores a hacer concesiones en las ofertas. Hacerlo con datos, bloquear la garantía con contratos, y usar como palancas el servicio / plazos / mecanismos de sustitución, es la manera efectiva en la práctica.
Para los conectores nacionales (incluidas las soluciones de sustitución nacionales basadas en el modelo UNC), si se puede establecer una comparación razonable, la vinculación de riesgos y los puntos de venta de servicios en la fase de negociación, y realizar una validación, inspección aleatoria y bucle de retroalimentación en la fase de ejecución, la solución nacional tiene todas las oportunidades de implementarse de manera que sea más rentable que la importada.
En la competencia futura, las soluciones de conectores nacionales que realizan de manera sólida los tres eslabones de lógica de negociación + verificación de ingeniería + ejecución de calidad, tendrán la posibilidad de reemplazar más componentes importados y ganar espacio en el mercado.
Si está interesado en el producto de reemplazo nacional del conector de la marca UNC o tiene necesidades de compra, o posee el canal de producción/venta de productos de reemplazo nacionales de este conector de marca y desea cooperar o comunicarse de manera más profunda,
Por favor, póngase en contacto con el gerente Zhang (teléfono / WeChat: 18665383950)¡Esperamos abrir una nueva era de la nacionalización de los conectores con usted!
